Descubra os pilares para montar uma estratégia de Go-to-Market eficiente e escalável. Aprenda como estruturar público-alvo, proposta de valor, canais e métricas para acelerar resultados.
Introdução
Um Go-to-Market (GTM) bem estruturado pode ser a diferença entre um produto que fracassa e um que conquista mercado rapidamente. Muitas empresas possuem bons produtos, mas não sabem como, quando e para quem vender. O GTM resolve justamente esse desafio, desenhando um caminho claro entre a proposta de valor da empresa e o cliente certo.
Mas como montar a base sólida de uma estratégia GTM? Neste artigo, vamos detalhar os principais pilares que sustentam um plano robusto e replicável.
O que é um Go-to-Market (GTM)?
O GTM é um plano estratégico que define como uma empresa vai levar seu produto ou serviço ao mercado, garantindo que ele seja posicionado corretamente, comunicado da forma certa e entregue ao público adequado.
Enquanto o plano de negócios olha para a empresa como um todo, o GTM é cirúrgico: foca em lançar, vender e escalar um produto ou solução.
Pilares de um GTM de Sucesso
1. Definição do ICP (Ideal Customer Profile)
- Quem é o cliente ideal?
- Quais dores ele tem e que seu produto resolve?
- Como ele toma decisão de compra?
👉 Exemplo prático: uma startup de software para clínicas médicas deve mapear se seu público-alvo são clínicas de pequeno porte ou hospitais de grande porte, pois o discurso e o canal de aquisição mudam totalmente.
2. Proposta de Valor Clara
Seu produto precisa responder:
- Por que o cliente deveria escolher você?
- Qual transformação você entrega?
- Qual diferencial competitivo você tem frente aos concorrentes?
👉 Evite mensagens genéricas como “somos inovadores”. Mostre benefícios reais: redução de custos, aumento de produtividade, conveniência, escalabilidade.
3. Estratégia de Posicionamento
- Como você quer ser percebido pelo mercado?
- Premium, acessível, inovador, especialista?
- Em que categoria você concorre?
👉 O erro comum é querer falar com todo mundo. O bom GTM escolhe uma posição clara no mercado.
4. Escolha de Canais de Aquisição
- Inbound (conteúdo, SEO, redes sociais).
- Outbound (prospecção ativa, cold calling, LinkedIn).
- Parcerias estratégicas.
- Eventos, feiras, comunidades.
👉 A base de um GTM é testar canais e identificar quais trazem CAC (Custo de Aquisição de Cliente) mais saudável.
5. Definição de Métricas (KPIs)
Sem métricas, não existe GTM. Alguns indicadores essenciais:
- CAC (Custo de Aquisição de Cliente).
- LTV (Lifetime Value).
- Payback.
- MRR/ARR.
- Taxa de conversão por etapa do funil.
👉 O GTM não é estático. Você ajusta constantemente com base em dados.
6. Estrutura de Vendas
- Montar um funil bem definido (TOFU, MOFU, BOFU).
- Treinar equipe comercial em discurso alinhado.
- Criar playbooks de vendas replicáveis.
👉 Uma das maiores falhas de GTM é ter mensagens desalinhadas entre marketing e vendas.
7. Alinhamento Interno (Marketing + Vendas + Produto)
O GTM é um esforço conjunto. Produto entrega o que o cliente precisa, marketing gera demanda e vendas convertem. Sem alinhamento, o plano quebra.
Passo a Passo Para Montar o Seu GTM
- Pesquise profundamente seu mercado.
- Defina ICP e personas.
- Construa proposta de valor única.
- Posicione-se com clareza.
- Escolha canais de aquisição e teste rápido.
- Estruture um funil de vendas integrado.
- Acompanhe métricas e ajuste constantemente.
Erros Comuns ao Montar um GTM
- Tentar falar com todo mundo.
- Não validar a proposta de valor antes de escalar.
- Investir em muitos canais sem testar.
- Desalinhamento entre marketing, vendas e produto.
- Medir apenas vaidade (likes, seguidores) em vez de métricas reais.
Conclusão
Montar a base de um Go-to-Market é como preparar o terreno para um edifício: se os alicerces não forem sólidos, o prédio não se sustenta.
Um bom GTM exige clareza de público, proposta de valor, canais de aquisição eficientes e alinhamento interno. Mais do que um plano estático, ele é um processo vivo, que deve ser revisado e ajustado constantemente.
👉 Se sua empresa está planejando lançar um novo produto ou escalar um serviço existente, o GTM é o mapa que vai guiar cada passo com segurança.
Abrindo a Cozinha do GTM e IA 
Deixe um comentário